Médiumválasztás során felmerülő szempontok

A médiatevezés során el kell dönteni, hogy kinek, hol, mikor és mennyit hirdessünk. A hirdetési tevékenység megtervezésekor el kell döntenünk, hogy a megszerkesztett üzenet, a hirdetés milyen médiahordozókon kerüljön a közönség elé. A médiatervezőnek meg kell találnia azokat a médiumokat, amelyek a célközönsége legjobban egybeesik a vállalat célcsoportjaival. Nincs tökéletes illeszkedés, mindig lesz meddőszórás.

Ahhoz hogy eldöntsük, hol reklámozunk, ismernünk kell az egyes földrajzi területek eladási mutatóit, az értékesítési pontok számát, a versenyhelyzetet és a vásárlóerőt. Meg kell terveznünk azt is, hogy minként időzítsük a reklámozási akcióinkat. A reklám időbeni intenzitása, vagy ütemezése az adott időszakra vonatkozó megjelenések időbeni megoszlásának alakulása. Három fő ütemezési lehetőség van:

Folyamatos ütemezés esetén a reklámköltségvetést egyenlő részekre osztva használjuk fel az időszak alatt. Szakaszos ütemezés esetén jól elkülönült szakaszok sorozatáról beszülhetünk. A kampányhullámot reklámmentes időszak követi. A pulzáló ütemezés a folyamatos és a szakaszos ütemezés kombinációja, mikor a reklámozó folyamatosan hirdet, de időszakonként erőteljesebb hullámokat indít el.

A reklámakciók pontos menetrendjének kialakításakor a reklámozás intenzitásának meghatározása mellett a hirdetőnek és/vagy reklámügynökségnek több szempontot is figyelembe kell vennie. A termékéletciklus kiemelt jelentőségű szakasza a bevezetési időszak. Hídfőállás-kiépítésnek is nevezik, mert intenzív hirdetéssel és erős promócióval próbálnak helyet biztosítani az

Médiamutatók

A médiatervező komplex optimalizálási feladat megoldására törekszik. Ki kell választania azt a médiamixet, amely a legtöbb célszemély elérésére alkalmas, miközben minimális a meddőszórás és költséghatékony a megvalósítás. A médiumot jellemző elsődleges mutatók:

A nyomtatott médiumok esetében az olvasottság, az olvasótábor, illetve a keresztolvasottság. Egy lapszám olvasottsága (AIR) azoknak a személyeknek a száma, akik az adott sajtótermék egy átlagpéldányát elolvassák. A példányonkénti olvasószám (RPC) azoknak a személyeknek az átlagos száma, akik egy kiadvány rendszeres olvasói. A kumulált olvasótábor a kiadvány olvasóinak becsült száma, akik legalább egyszer olvassák a kiadvány egy számát meghatározott idő alatt. A keresztolvasottság megmutatja, hogy egy adott lap olvasóinak hány százaléka olvas egy másik lapot. Sugárzott médiumoknál a rating, a televíziót néző háztartások aránya, a televíziót néző emberek aránya, a rádiót hallgató háztartások aránya, a rádiót hallgató emberek aránya, a közönségarány. A sugárzott médiumoknál modernebb módszereket használunk a közönségmérésre. Egy sugárzott program relatív népszerűségét a rating vagy nézettség mutatóval mérjük. A rating az új technikai alapokon nyugvó közönségmérés adekvát mértékegysége. Az átlagperc nézettsége vagy az egy percre jutó átlagos nézettség mutatója. A tévénéző háztartások száma (HUT) a nap egy adott időszakában a tévét használó háztartások arányát mutatja meg. Képlete:, HTV: éppen tévénéző háztartások, H: összes elérhető

Eladásösztönzés

Az utóbbi években egyre inkább a marketingkommunikáció kulcsfontosságú elemként tartják számon az eladásösztönzést, más néven promóciót. Jelentősége azért nő, mert a piacgazdaságokban lassuló ütemű növekedés vagy stagnálás esetén is szükségét érzik a gyártók annak, hogy fenntartsák az eladások szintjét.

Az eladásösztönzés a vásárló meggyőzésének közvetlenebbül ható módja, mint a hirdetés, sokkal inkább külső indítékokkal veszi rá az embereket a vételre, mintsem a termék belső tulajdonságainak tudatosításával és hirdetésével. A tervezőnek ügyesen kell a promóciós eszközöket egymással és a kommunikáció egyéb formáival is összehangolni ahhoz, hogy az eladásösztönző kampány minél eredményesebb legyen. Érdemes a hirdetési és a vásárlásösztönzési kampányt egymáshoz időzíteni, mert képesek arra, hogy felerősítsék egymás hatását, s nagymértékben megemeljék a forgalmat. A hatékony hirdetési kampány a promóciós kampány előtt a forgalmat magasabb szintre emeli, mint az önmagában indított promóciós kampány. Ez az ún. flipperhatás. Az eladásösztönzés nem növeli tartósan az árukategória teljes forgalmát, hanem a vásárlások közti időszakokat rövidíti le, hatása rövidtávra szól és nem maradandó.

A promóciós kampány előleget vesz ki a jövő forgalmából. Az eladás-ösztönözés csak akkor működik, ha a potenciális vevők jelen vannak, vagyis a marketing-mix egyéb részei már eljutatták a lehetséges partnereket a vásárlás helyszínére. Ma a kereskedelmi promócióra,

Hirdetés

A hirdetés a termékről, szolgáltatásról, vállalatról, eszmékről szóló személytelen megfizetett üzenet, amely általában tömegkommunikációs eszközökön jut el a célcsoportig.

A hirdetés nem személyes jellegű. A reklámozó számára az a jó, ha a hirdetés minél kisebb költséggel minél több fogyasztót elér, mert a nagyobb merítés nagyobb számú potenciális vásárlót foglalhat magába. Ezért a hirdetést legtöbbször tömegkommunikációs eszközökön juttatják el a célcsoporthoz. A tömegkommunikációs eszközökön eljuttatott üzenet egyirányú közlés, mert az olvasók, nézők, hallgatók közvetlenül nem jeleznek vissza a gyártónak.

A hirdetés valamilyen formában mindig visszautal a reklámozóra. Költséghatékony kommunikációs forma, ha sok embert vagy vállalatot szeretnék elérni egyszerre, s a termék vagy szolgáltatás nem igényli a differenciált piac-megközelítést. A hirdetendő termék és a piaci szituáció sajátosságai igen változatossá teszik a hirdetéseket, amelyek többféle módon csoportosíthatók.

Megkülönböztethetőek a kommunikáció közönsége, technikai megvalósításuk, földrajzi elhelyezkedésük, a meggyőződés típusa, vagy a reklám célja szerint. A fogyasztói piacon a hirdetések elősegíthetik a márkaimázs megőrzését, ösztönözhetik a termék fogyasztását, bemutathatják a termék előnyős vonásait. A szervezeti piacon kevésbé fontos szerepet játszanak a hirdetések.

Médiahasználat módja szerint a hirdetés lehet nyomtatott vagy sugárzott.

A nyomtatott hirdetéssel legtöbbször újságokban, folyóiratokban és magazinokban találkozunk. A nyomtatott hirdetés látványterve

Eladótér

A kiskereskedelmi egységek belső kialakítása nagyban hozzájárul a bolt üzleti sikeréhez. Az üzlettér a kereskedelmi vállalkozás frontvonala, mert ennek kialakítása hat legközvetlenebbül a fogyasztókra. Ide tartoznak azok a területek is, amelyeket a vevők a bolt felkeresése közben érintenek, valamint azok a funkcionális helyiségek, amelyekkel az eladó megkönnyíti a vevők számára a vásárlás folyamatát.

Az eladótér a termék bemutatására szolgáló terület. A vevők előnyben részesítik a nagyobb eladótérrel rendelkező üzleteket. A vevők költési intenzitása azonos típusú kereskedelmi egységekben általában tükrözi az alapterület különbségeit. Az üzlet belső elrendezését tekintve lehet egyenes, versenypálya, átlós vagy kerekített. A vásárlásokat nagyban befolyásolja a súrlódás-ütközés faktor, mivel „minél szűkebb a hely a nézelődő számára, annál kevésbé valószínű, hogy vevő lesz belőle. Ennek elkerülésére és a belépésre való késztetés miatt a kereskedelmi egységek bejáratát minél szélesebbre kell építeni. Amikor a vevő belép egy boltba, beletelik néhány másodpercbe, amíg szeme hozzászokik a fényváltozáshoz. Ez alatt a néhány másodperc alatt több lépést is megtehet, s áthalad az ún. dekompressziós zónán. Ide nem ésszerű fontos terméket elhelyezni, mert a vevő nem veszi észre. Az üzlet berendezésével lehet a vevőt rávenni arra, hogy találkozzék a bemutatni kívánt áruval. Ezért az üzemeltetőnek érdemes megfigyelnie a vevők tipikus haladási

Kiskereskedelem

A kiskereskedő a végső fogyasztó számára értékesítő vállalkozó. Az áruk és a szolgáltatások túlnyomó többsége üzleteken keresztül talál vevőre, de elterjedtek a bolt nélküli kiskereskedelmi formák is, mint a lakáson való eladás, az automaták használata, a csomagküldő kereskedelem és az on-line értékesítés.

A bolti kiskereskedelem szervezetei:

Kiskereskedelmi piacok – Történelmileg az árusítás legfontosabb formái voltak, és több helyen ma is fontos szerepük van a piacoknak, amelyeket leginkább a friss élelmiszer beszerzése érdekében keresnek fel a vevők. Kisboltok – A kereskedelmi üzletek széles köre tartozik ide. Legtöbbször az ún. kényelmicikk-boltok vevőiként vásárolunk. Ezek olyan kisméretű boltok, amelyek a lakókörzetek közelében helyezkednek el, hosszú ideig tartanak nyitva, korlátozott számú, de gyorsan mozgó napi cikkeket forgalmaznak. Viszonylag magas áraikat elfogadják az emberek, akik hajlandóak megfizetni azt, hogy gyorsan és kényelmesen bonyolítják le a napi bevásárlást. Szaküzletek – Szaküzletek a ruházati boltok, a sportboltok, a bútorüzletek, a virágkereskedések, a könyváruházak stb. Kevés termékvonalat, de ezen belül mély választékot tartanak. Több szaküzlet van, amely egyetlen termékvonalra szakosodik. Az eladók ismerik a termék használatának módját, a vevők elvárásait és az eladási technikákat. Törzsvevőik aránya magasabb az egyéb kereskedelmi egységek átlagos értékeinél. Rendszerint magas haszonkulccsal dolgoznak. Áruházak – Az áruház több termékvonalat árusító

Gravitációs modellek

A logisztikai tevékenység végső stádiumában a vásárló számára biztosítjuk a termék, illetve a szolgáltatás elérhetőségét. A területválasztás keretében a menedzsment eldönti, hogy kereskedelmi tevékenységét az ország melyik földrajzi területére összpontosítja. Egy terület kereskedelmi vonzereje a kereslet és kínálat kölcsönhatásának függvénye.

A leggyakrabban vásárolt élelmiszerek és háztartási vegyi áruk mellett a tartós fogyasztási cikkek, autók, utazások, banki és egyéb szolgáltatások forgalma közvetlenül függ a vásárlóerőtől. A kereskedelmi potenciált olyan viszonyszámmal minősítjük, amely egyszerre számol a kereslet és a kínálat területi jellemzőivel. A kiskereskedelmi telítettség indexe:

, BPI: területi vásárlóerő-index, S: területen található üzletek alapterülete.

A körzet-meghatározásnál az adott földrajzi régión belül keressük a legígéretesebb területet úgy, hogy figyelembe vesszük egyrészt a kereskedelmi zónák kiterjedését, másrészt pedig az egyes kereskedelmi területek növekedési potenciálját. A kereskedelmi zóna a bolt vonzáskörzete, az a földrajzi terület, ahonnan a vevők érkeznek. A kiskereskedelmi földrajzi módszerei közül az ún. gravitációs modellek alapján közelíthetünk a kereskedelmi zóna meghatározásához. Eszerint két város között meghatározható a kereskedelmi töréspont, amely megmutatja, hogy mekkora a piaci szereplők relatív vonzereje a fogyasztókra. Töréspont modell képlete:

, D: távolság A és B település között, PA: A város lakosainak száma, PB: B város lakosainak

Gazdaságos rendelés nagysága (EOQ)

A gazdaságos rendelés nagyságát (EOQ) 1925-ben Harris írta le, de egy Wilson nevű konzultáns segítségével terjedt el az ipari és a szolgáltatási gyakorlatban. Hiányosságai ellenére jó iránytűje mindennapi készletezési gyakorlatnak, mivel a készletezési és a rendelési költségek kölcsönös összefüggésén alapul.

Az optimális rendelés mérete:

EOQ=√(2RcD/Hc), R: újrarendelés költsége, D: évi szükséglet vagy forgalom egysége, H: készlettartási költség.

Az EOQ nyilvánvalóvá teszi, hogy az eladások megsokszorozódásakor nem szükséges készleteinket is azonos ütemben felduzzasztanunk. A készletezési gyakorlat egyik lényeges problémája a kereslet ingadozásából adódik.

A folyamatos utánrendelési rendszer a készletállomány szintjének megfigyelésén alapul. Mikor a készletállomány lesüllyed egy meghatározott szintre, akkor egy konstans, előre meghatározott, fix volumenű rendelést küldenek az ellátóhoz. A rendelések között eltelt idő a tényleges kereslet függvényében alakul. A rendelés nagysága megfelel az EOQ-nak, s az újrarendelési pont meghatározását a vállalati közgazdászok aszerint végzik, hogy milyen szolgáltatási színvonalat kívánnak fogyasztóik számára biztosítani. A keresletingadozások kisimításának másik módszere a periodikus utánrendelési rendszer. Ebben meghatározott időszakonként ellenőrzik a készletállomány nagyságát, és a rendelési mennyiség megegyezik az elvárt és a tényleges készletnagyság különbségével. Az EOQ a periodikus utánrendelési rendszerben a két ellenőrzés közötti időtartam meghatározásában segít, a készletállomány nagyságában pedig a nyújtott szolgáltatás színvonala

Készletezés

A vállalat telephelyén belüli anyagmozgatás a szállítás speciális területe. A beérkezéstől a felhasználásig terjedő időszakban, a raktárakban tárolják az anyagokat, mint ahogy a termelésben elkészült félkész termékek, alkatrészek és késztermékek is raktárban maradnak az értékesítésig. A készletgazdálkodás feladata az optimum, az éppen megfelelő mennyiségű készlet megtalálása.

Optimális esetben a raktárkészlet éppen a megrendelés leszállításának napján apad le nullára (Q/2). Ennek megfelelően a raktárkészlet nagysága éppen a rendelési érték felével egyenlő. A készletezés költségeinél figyelembe vesszük a darabköltséget (Uc). Ez az egyes cikkek vásárlásának vagy előállításának az ára.

Az újrarendelési költségek (Rc), mindazok a költségek, amelyek akkor merülnek fel, amikor árut rendelünk, függetlenül a rendelési mennyiség nagyságától, vagyis a rendelés darabszámától. A gyakorlatban ritkán számítjuk ki az újrarendelési költségeket az egyes tranzakciókra, inkább a beszerzési részleg éves költségeit elosztjuk a kiküldött rendelések számával.

Meg kell határoznunk a tartási vagy raktározási költségeket is (Hc). A tartási költség meghatározott termékfajta egy darabjának egy bizonyos időszakra kalkulált raktározási költsége. A raktározási költségek kalkulálásakor háromféle kiadást kell megvizsgálnunk:

Egyrészt nyilvánvaló költség számunkra a raktározásnál felhasznált tőke. Másrészt meg kell fizetnünk a tárolási költségeket, hiszen a raktárban elfoglalt hely, az adminisztráció, a bérleti díj, a villanyszámla, a

Értékesítési lánc

Az értékesítési rendszer a termékek a gyártótól a fogyasztóhoz való eljutását biztosító szervezetek és funkciók összessége.

Ha a termelő közvetlenül a végső felhasználónak értékesít, zérószintű csatornáról, vagy közvetlen, direkt marketingről beszélünk. Indirekt értékesítésnél a termelő és a fogyasztó közé közvetítők ékelődnek. Három csoportjuk van:

Kereskedők vagy viszonteladók azért vásárolnak beruházási javakat és fogyasztási cikkeket, hogy eladják. A nagykereskedő az árut más vállalatnak értékesíti, a kiskereskedő a végső fogyasztónak adja el. Az ügynökök összehozzák a vevőket és az eladókat, de nem kerül tulajdonukba az áru. Tevékenységüket megbízásból, a megbízó számlájára és kockázatára folytatják. A disztribúcióban részt vevő harmadik csoport azokból a közreműködőkből áll, akik különböző tevékenységgel járulnak hozzá az értékesítéshez, de nem kerül tulajdonukba az áru és nincs tárgyalási joguk sem. Ilyen közreműködők a fuvarozók, a szállítmányozó cégek, a bankok, a raktárok, a reklámügynökségek stb.

Attól függően, hogy az indirekt értékesítésnél hány szint, azaz hány eladó ékelődik a termelő és a fogyasztó közé, beszélünk egy-, két- vagy háromszintű értékesítési csatornáról:

A termékek áramlásának klasszikus útja az, amikor az áru végigmegy a disztribúciós lánc valamennyi elemén. Tartós és mindennapi fogyasztási cikkeink leggyakrabban ilyen háromszintű értékesítési hálózatban mozognak. Kétszintű csatorna esetén a termelő bizományba is adhatja